销售执行控制与看楼线路设计 4页

•S）销售执行控制与看楼线路设计一、销售控制1.开放日与开盘时机建议••在木案的公开销侶前设一段时期（即认购期）开放日作为铺陈，在开放日z中，木案仅以预先告知展示的姿态切入市场。开放口的意义在于前导性告知，给予目标客群足够新鲜度（开放口只展示而不销伟，只可预定，并发放房缘卡--张，可享一定折扣）。以“犹抱琵琶半遮而”的物业形象，吸引并刺激H标客群,为开盘销售期预留足够市场潜力。-在开放接待期，接待单身客户及其他客户，通过参观考察现场认识本案情况，这一时期内客户可下订衣示购房意向，确保客户在最早时段得到最优惠的价格（下订客户在开盘后享冇最先获得开盘特惠价权）。-开盘日期建议设冕在明年3月初。开盘日内现场样板房及现场售楼处及销售道具（包插招风旗、灯箱、看板等）应该全部完成，以一个完满的形象推向市场。-“前导性公开期”与“开放接待期”的目的是为本案公开销售进行铺陈及预留足够市场潜力量。这种操作手法能刺激冃标客群的关注程度，有力保障开盘乃至开盘厉的个案新鲜程度。-以较底于周边同类楼盘的价格吸引消费者，引起再一波销售旺势。整个价格以低开高走的方式进行.2.销售节奏控制v认购期:2002.10.10^2003.2.28v开盘期：2003.2.28~2003.5.1二、销售执行销售执行是指经过椅心设计的产品，配合必要的广告企划，通过销售人员的努力，最终取得销售的成功。销售执行在楼盘公开以前•是销售人员的统一培训，开盘以后则主要是销售现场的过程管理，因此销售执行的关键不仅仅是对销售人员楼盘具体资讯的传达和销售技巧的培训，而且是对销佔:现场组织管理机制和销售激励机制的合理性与科学性的准确把握。1.业务员培训（具体课程安排及时间调整由销售主管后续提岀）销售推广终端的解说与推广需耍绝对的统一，因此需要对业务员进行严格的培训，制定针对性极强的培训提纲与课程，以保证销售推广的全面、一致贯彻。一般來讲，一次专业系统的业务员培训，主要有以下内容：科目历时第一•部分项冃概况介绍，本案现场实地踏勘。10H底第二部分区域币场竞争楼盘调研，了解竞争物业，并对区域环境交通等有直观了解，然后开总结讨论会议。/第三部分基础课程、发展商简介、地产特征与价值、木案基本环境资料说明、规划介绍、公共设施介绍。/理念灌输、整体理念介绍与衣达、案名衣达、市场定位、客源定位、业务计划介绍、价格策略介绍、广告定位、广告阶段运作表、营销理念、营销策略、营销技巧、商品单、总价与付款办法介绍。/销售实务与演练、电话、DS拜访计划与作业演练、DM派发及SP活动计划说明、现场职贵与销售表格、文书介绍、法务解答。/ 第四部分答客问演练及课程验收。/第五部分现场实践验收与复训。验收时间二周，复训则即时开展。1.现场业务规范仪容仪表A.业务员进场需穿着统一制服,着装整齐，清洁得体；B.男女同事均需随时保持指卬淸洁，斥量不留长指卬；C.男同事打领带；D.接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。接听电话A.以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域；B.來人來电统计负责人每天早830收來电表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期；C.來电表一张填满，由域后一位填上者主动放于专门档案夹内并补充新表，注明日期；D.來电表填写耍注意规范,表中各项均需切实填写以反映其实來电悄况,评估媒体效果；E.接听者若离开，可由同组人员代替但不能同组同时安排两个人接听电话；F.电话中一些敏感话题定采用婉转态度拒绝；G.对电话中询问销控，柜台一律不予冋答；II.來电尽量留电话，对于疑是“市调或其他身份者”，宜请來电者先留电话交由其他同事进行确认身份后，再作回答的决定，身份不清者，回答需谨慎，尽量请來电者來现场；I.来电尽量留电话以便追踪；J.对广告商来电请其留电话及联系并告知业主相关人员，对来人请留资料后送客。接待来人A.现场划定销售桌，山各组轮流坐；B.处销售桌者需随时保证销佔:桌物品摆放整齐，除个人用文件夹外不能冇其他杂物；C.坐销售桌人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同爭聊天或打闹，也不宜频繁走动，销售桌不能抽烟；D.对来者（首次），需先问是否与工地哪位同爭有联络或约定；对来过之客户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返销售桌；E.对同组人员不得同时处销佔:桌；F.对非客户朝霞进行礼貌性疏导,或告知柜台安排人员接待；G.送走來人后需整理桌而，桌椅归位，并填写來人登记表,表格填写需切实准确，來人资料留档详细填后放入指定地点档案夹中；II.來客需送至接待中心大门外；I.客户人落朋后同组或其它同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸；J.文件夹随身携帯，不得给客户千万随意翻动之机会。柜台作业A.代理人柜台是严肃区域，每位同窃在柜台需随时注懣口身形象；B.柜台内禁止抽烟，吃东西及看与销售无关的杂志书报或嬉笑打闹；C.文具使用后需归位于笔筒内或交专人负责保管； A.柜台上随时保持淸洁、整齐，非销倍用品不得放于桌面，人员不处柜台，自用资料（文件夹、笔记本）不得留于桌面上，否则若被没收需“拿钱來取”，缴线全部充入个案基金；B.销控表仅限专案主管级以上可杳看，莫他人不得翻看；C.作废预约单必须缴回，不得撕毁或私口留存，特别情况经专案授权的人员可查看；D.非经主管级以上人员同意，不得翻阅任何销售资料（已购、未购、日报表等）；II.佔:、定、签、退公证需填写及捉供柜台留存Z资料需及时办理，以免给柜台作业造成闲扰；I.小订金一律随预约单交至柜台;客户抵押物一律当客户面封存于信封内,于预约单中注明后交由柜台,退户一律凭白单办理并由退者本人亲笔签收本人不能到现场，则代理人仍需持白单和本人及代理人身份证件办理，必要时请祟买方來人的委托书。介绍客户作业A.若发生介绍客户情况，业务员需先向主管经理级以上人员打招呼并告知介绍人与被介绍人相互关系；B.待被介绍户签约，首期款全部到位后，由业务员填写介绍费明细农并交专案审核，营业员（经手人）及专案均需签名；C.专案审核后无误，填写书面报告，附介绍费明细农及介绍人身份证复印本、电话及被介绍成交客户合同复印本，签字交现场经理审核；D.请款单由现场经理签名后，送总经理室审核；由公司其他人员发放给介绍人，业务员不得代领；E.个案介绍所有资料山现场经理建档备查。1.现场作业流程2.销售报表（具体表格规范山销售主管后续捉出） 销售报表旨在让每一个销售环节的行为作业更为具体化、数据化,并据此进行管理控制的最化执行,而.「L也是营销策略导向、广告企划的重要参考依据。中原经过多年的摸索、整介，制定了一套较为规范的销售报表二、看楼线路设计现场的接待线路与看楼线路设计是影响客八的印象打分的至关重要方面。山丁•本案区内工地的绿化基地与楼体布琵尚木落成，故此处仅勾画一个粗线。专案人员须于客八到竹楼处门口开始就主动迎上接洽。人厅内介绍线路如下：接待台取资料展示观靡（沙盘、模型、壁挂展板、设备及建材展示？洽谈区落座提供饮料案人员onetoone景观区域休养休闲签约专案人员讲解，引导服务景观通道样板间或工地实景参观返冋区送客牌见箱工地实景参观线路：（每一处尽量让客户感觉新颖、不厌倦，冇层次感）